BAB I
PENDAHULUAN
A.
LATAR
BELAKANG
Pesatnya
pertumbuhan dunia bisnis dan persaingan yang semakin ketat menuntut perusahaan
untuk lebih aktif dalam mempromosikan produknya kepada konsumen. Persaingan ini
pada dasarnya bertujuan akhir sama yaitu untuk meningkatkan penjualan yang
menguntungkan dengan cara menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar
dalam jangka panjang. Apabila suatu perusahaan bisa mengetahui dengan mudah apa
yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, maka perusahaan tersebut bisa dengan
mudah pula mencapai tujuannya karena produk yang dihasilkan sesuai dengan
selera pasar. Oleh karena itu untuk memenangkan persaingan, suatu perusahaan
harus menerapkan strategi atau metode yang tepat dalam mempromosikan produknya
kepada konsumen. Personal selling merupakan salah satu metode promosi
untuk mencapai tujuan tersebut dan usaha ini memerlukan lebih banyak tenaga
kerja atau tenaga penjual.
Kotler
dan Amstrong (2001:112) mengatakan bahwa “personal selling adalah
presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.” Lain halnya dengan periklanan
dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat
pribadi. Dengan begitu, konsumen akan merasa diperhatikan sekaligus
mempermudah dalam memperoleh produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.
Suatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri
pembelinya. Produsen dalam kegiatan
pemasaran harus membutuhkan konsumen yang mengkonsumsi produk yang dihasilkannya. Apabila perusahaan itu memproduksi suatu
produk yang memiliki nilai tinggi, produk dibuat dari bahan khusus,
pelanggannya sedikit, produk secara teknis rumit dan konsumen terpusat, maka personal selling menjadi lebih penting dibandingkan
dengan bentuk promosi lainnya (Mc Daniel, 2001). Semua itu dikarenakan
pemasaran produk tersebut membutuhkan komunikasi langsung untuk menjelaskan
pelayanan yang diberikan, harga produk, fungsi produk, dan keunggulan dasar
produk yang berbeda dibandingkan dengan produk lainnya. Apabila perusahaan
tersebut hanya menggunakan iklan dan promosi penjualan, maka calon konsumen
akan kurang memahami keunggulan yang ada pada produk tersebut. Oleh karena itu, tidak semua jenis
perusahaan cocok bila menggunakan iklan atau promosi penjualan. Bila produk
yang dihasilkan mempunyai karakteristik seperti di atas, maka personal
selling lebih penting untuk diterapkan. Perusahaan
tersebut hanya bisa berkembang melalui
usaha mencari pembeli terus-menerus.
Penerapan
personal selling yang tepat dalam perusahaan akan memberikan kontribusi
atau manfaat yang besar dalam memasarkan suatu produk. Dalam personal
selling, tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui kebutuhan,
keinginan, motif, keluhan, dan perilaku konsumen. Kusumadmo (1985:73) mengatakan
bahwa dalam personal selling, para penjual dapat mengadakan penyesuaian
akan pesan-pesan yang disampaikan kepada pembeli menurut karakteristik yang unik dari setiap
prospek/calon langganan. Lebih lanjut dengan daya pengamatan dan pendengarannya,
para penjual dapat menerima umpan balik tentang pesan dan penjelasannya
menurut tingkat dan derajat
penyampaiannya. Apabila umpan balik tersebut menunjukkan bahwa pesan-pesan
tidak dapat diterima seperti yang seharusnya, penjual akan secara cepat
mengadakan penyesuaian di dalam metode presentasi. Dengan demikian, perusahaan
berkesempatan untuk menemukan secara pasti sasaran mereka dengan lebih efektif
dibandingkan dengan cara promosi lainnya. Tjiptono (2000:224) juga mengatakan
bahwa kelebihan personal selling operasinya lebih fleksibel karena
penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha
yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung
membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.
Oleh karena itu, peran tenaga penjual atau sales dalam personal selling
sangat penting untuk menciptakan keberhasilan perusahaan, terutama dalam
menghadapi persaingan.
Salah satu perusahaan yang telah sukses
menerapkan personal selling adalah Tianshi Group yaitu perusahaan yang
memproduksi makanan kesehatan dari Cina. Perusahaan ini masuk Indonesia pada
tahun 2000 dan menggunakan sistem pemasaran personal selling dengan bentuk MLM (Multi Level Marketing)
yaitu pemasaran berjenjang dengan cara merekrut konsumen sekaligus menjadi
penjual produknya. Hasilnya, Tianshi
sekarang mampu menjaring sekitar 10 juta konsumen di seluruh dunia dan total
omsetnya diperkirakan 1 triliun Yuan, (www.google.com,
diakses 8 September 2007).
Dari
fakta di atas dapat diketahui bahwa peran personal selling sangat
penting untuk suatu perusahaan karena pesan yang disampaikan bersifat
individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan informasi yang
bersifat persuasif yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian dan meningkatkan
penjualan. Tanpa adanya personal selling, perusahaan akan kesulitan
dalam memperoleh informasi yang terjadi di pasar. Oleh karena itu dalam personal
selling, seorang tenaga penjual harus bisa melakukan proses penjualan
seperti berikut: memilih calon pelanggan (prospecting), mempelajari
calon pelanggan (preapproach), pendekatan (approach),
menceritakan produk (presentation), menangani keberatan pelanggan (handling
objection), menutup penjualan (closing),
dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up), (Kotler dan Amstrong,
2001: 224-226). Fernando
Jaramillo dan
Greg Marshall (2003) dalam jurnal yang berjudul "Critical
Success Factors In The
Personal Selling Process (Kritik Faktor Kesuksesan dalam Proses
Penjualan Pribadi)"
juga menyatakan bahwa:
"a total of five
sales techniques representing five of the seven stages of the sales process
were found to be the best predictors of group membership. these were: prospecting,
approach, sales presentation, closing, and follow-up service. "
Maksudnya,
terdapat lima dari tujuh teknik penjualan yang dikategorikan menjadi prediksi
yang paling baik dalam proses penjualan, antara lain memilih prospek,
pendekatan, presentasi, menutup penjualan dan tindak lanjut. Oleh karena itu
kelima proses personal selling tersebut merupakan faktor atau unsur
terpenting yang harus dilakukan tenaga penjual untuk mendapatkan pelanggan dan
mengerti kebutuhan pelanggan, sehingga bisa mempengaruhi proses keputusan
pembelian konsumen. Sedangkan dalam
penelitian ini akan dibahas empat variabel dari personal selling yang
terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan dan menutup penjualan.
Empat variabel ini dianggap lebih berpengaruh terhadap keputusan pembelian
karena pada tahap ini tenaga penjual banyak berinteraksi dengan konsumen.
No comments:
Post a Comment